Gisteren mochten Liesbeth en ik een lezing van Brits meester strategisch planner Jon Steel bijwonen. Toffe organisatie van APG Belgium. Jon kwam zijn inzichten over The perfect pitch met ons delen, een boek dat hij vorig jaar schreef. Zeer geslaagde avond. Jon is een humoristische kerel met een sterk verhaal. Natuurlijk hang je aan de lippen van iemand die geïntroduceerd wordt als man die meer dan 90 % van zijn pitches won. De higlights.
What’s the story?
Veel mensen die te horen krijgen dat ze een presentatie moeten maken, openen meteen powerpoint en beginnen slides te maken. Mis Poes, aldus Jon. Je moet je eerst focussen op het verhaal dat je wilt brengen. Bovendien, the facts are not enough. Mensen overtuig je niet met feiten. Je verhaal moet gevoel en emotie bevatten. Niet jouw behoefte om een boodschap te verspreiden, maar wat je publiek belangrijk vindt, staat centraal. Bovendien moeten mensen zich persoonlijk aangesproken voelen tijdens je presentatie. En keep it simple.
We’re in the idea business
Gericht op zijn publiek van hoofdzakelijk strategisch planners en reclamepiefen vervolgt Jon met het belang van de idee. Reclamemensen zijn verkopers van ideeën. Eerst moet je natuurlijk goede ideeën krijgen. Geweldige ideeën krijg je niet op kantoor, maar in de auto, de douche, het bed… Bovendien heeft de geest rust nodig om sterke ideeën te krijgen. Interessante invalshoek :).
Choose an idea and stick to it
Uit die sterke ideeën kies je er één, het beste. Dit idee wordt de basis voor het verhaal en alle pistes moeten door het hele team uitgewerkt worden. Je staat achter je idee en je gaat ervoor. Last minute de boel op zijn kop zetten alsof het een petje is, is geen optie.
Rehearse, rehearse, rehearse
Het uitgewerkte idee moet gepresenteerd worden. Dit moet goed gebeuren, want door het slecht uit te leggen, kan de klant niet overtuigd worden. Zo kan de idee verloren gaan. Oefenen dus, want hoe meer je oefent hoe spontaner je een verhaal brengt. Bovendien vindt Jon Powerpoint een van de dooddoeners van een goede presentatie. Hij geeft tips mee: gebruik maximum 7 woorden per slide, gebruik beelden in plaats van tekst, weg met bulletpoints, geanimeerde powerpointtrucs en clipart. Een volledig zwarte slide zonder tekst is zijn krachtigste slide, omdat die de aandacht volledig op de spreker vestigt.
Take on one pitch at a time
Je moet je voor 100 % op één pitch kunnen concentreren en hiervoor tot het uiterste gaan met je dedicated team. Als ik één tennisbal naar je werp, is de kans groot dat je hem vangt. Werp ik er twee, is het al moeilijker om ze allebei te vangen en er is een redelijke kans dat je er één of beide mist. Werp ik drie tennisballen, dan ga je er vaak geen enkele kunnen vangen, aldus Jon Steel.
Be passionate
Je werkt als dedicated team aan een pitch. Als het team de pitch binnenhaalt, blijft het op de klant werken. Alleen zo kan je echt gepassioneerd in een pitch opgaan, er volledig voor gaan. De klant moet de passie voelen. Daarom besluit Jan Staal met de straffe uitspraak: Fire the new business director. De jobtitel maakt immers al duidelijk dat hij enkel om de prospect geeft tot op het moment dat hij klant is.
Meer van dat!
